生态向上增长力，抖音电商30万商家进化的「超级伙伴」

　　引入 ：

　　理性克制的消费大基调下，需求分化、人群多元，商家在电商平台的流量获取、转化效率、服务体验等，都明显在快速更迭。也有不少抖音电商商家拿到了「跳级直通卡」：

　　·   今年 618，海宁紫娇皮草反季打破销售困境，自播达播 GMV 双破 2000 万：

　　·   生鲜新品牌「泰奇榴莲」从 0-1 起号，首场直播 GMV 即破 8 万

　　·   女装品牌「TeenieWeenie」打造年终 Bigday，直播新增粉丝 8000+

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　　怎么做到的?

　　我们发现，在过去的 2024 年，抖音电商服务商合作商家约 20 万，到今年上半年，合作商家数已突破 30 万。与此同时，还有一个数据也在快速增长，即抖音电商服务商的数量，一年内从 501 家跃升至 855 家，到今年 6 月，这个数字已经超过 1000。

　　与平台、商家、用户共同进化的，还有迅速增长的抖音电商服务商们。

　　破局支点，抖音电商商家上桌需要「加速器」

　　客单价、转化率、损耗率......流量的获取，都是商家们做好精细化运营的关键。

　　商家自播已然是通用打法，69% 的抖音电商商家都会通过店播实现动销。显然，要快人一步拿到生意结果，商家还需要更敏锐的思路、更强大的助手——抖音电商服务商。

　　在抖音生态的快速发展中，抖音电商服务商的角色，有点像经验丰富的「老船长」。不管是开辟新赛道的商家，还是寻求新增长的成熟品牌，都能找到有效、对口的服务商，「加速」商家成长。

　　1）新品牌入局，复用行业经验，助力商家资源聚焦

　　新人入驻抖音，往往会因零运营基础、平台规则不熟悉而陷入资源错配的困局。商家「泰奇榴莲」初期就曾面临品控难、售后风险高等多重困境，服务商「乐栩」为其制定「内容创新 + 供应链打底」0-1 核心策略。商家直播间用榴莲搭配各种食材的创意吃法，快速吸引关注。同时保证源头供应链，原产地直发、合作达人一件代发等，货架效率承接内容创意，在首场直播 2 小时内 GMV 就破 8 万。

　　这个过程中，服务商就相当于是「陪跑教练员」，用实战经验协助品牌聚焦，在起步期用好关键资源，快速试错实现精准引流与转化。

　　2）成熟品牌增长，筛选关键场景，深挖人群价值

　　成熟品牌增长的关键，在于深度理解平台用户特定的内容需求，因此如何锚定关键场景并强化产品卖点是关键。为破局「周大生卫辉店」老字号门店“日销一单”的局面，服务商「郑州联多运营中心」 瞄准七夕节点精准发力，自造【 八九不离十情侣手编】【足金凤羽扣手编】等爆款单品，并配合「日不落」店播高频互动及多重优惠吸引，取得单场直播 GMV 破百万、整月 GMV 突破千万的成绩。

　　因为更熟悉平台内容趋势和运营战术，服务商会像「人群精算师」一样帮品牌高效筛选特定场景，建立产品与用户关系，场景拓圈深挖价值人群，扩列 A4 复购人群，提升货架效率和品牌整体好感度。

　　3）老品牌焕新，内容创新，营销借力

　　老品牌往往面临形象老化、品牌年轻化等问题，因此调整内容策略、吸引新一代人群就变得十分重要。70 年国货品牌「活力二八」，在服务商「蝉客」的助力下，敏锐洞察到年轻消费者对于老一代国货的「高品质」要求，以「植物亲肤、绿色洗护」作为主打策略，焕新活力二八「高性价比+品质国货」的人群认知，实现品牌年轻化沟通。

　　对于积淀深厚的老品牌，外部视角的服务商能以「资源重组专家」角色，洞悉品牌文化资产与平台情绪人群之间的关联，继而深度分析库存，搭建货盘体系，提高货架转化效率、放大品牌能量。

　　处在不同发展阶段的商家，都能在发展的关键阶段获得服务商的助力，实现商业上的进一步发展、获得可见营收。同时，服务商们也在抖音平台实现了更大的生意增长、更强的能力拓展。 不仅体现在显著扩大的客户规模与营收体量上，更在于服务商整合能力的拓展与专业能力的持续夯实——从单一服务向全域经营、从基础运营到策略咨询、从技术应用到内容创意的全方位能力升级。

　　能力地图，抖音电商商家「生意伙伴」的多维进化

　　能帮商家快速「上桌」参与游戏，只是破局第一步。助力商家首次做出爆品或节点大场之后，服务商也能提供更长期的全域运营支持。

　　毫无疑问，商家的成功是服务商最闪耀的功勋章。但同时，在抖音平台整体的协同生态中，服务商的能力地图也在不断解锁更多领域，变得更加强韧、多元，实现各维度进化。

　　1）流量破局，反季大促改写淡季增长逻辑

　　类似 618 的电商大促常会困于低价、同质化等局面，商家流量争夺战，也是服务商能力迭代的实战场。

　　产业带服务商「海宁中国皮革城」在今年 618 ，为「海宁紫娇皮草」制定「反季营销」关键策略，采用营销组合打法，达人合作方面精准匹配 KOC、KOL 资源，通过线下门店密集种草、联合开发定制款等带动销售;同时也搭建自播账号矩阵，根据品类垂类细分，加速了库存周转与款式汰换。还通过短视频、商品卡等多元营销的方式，全力冲击皮草类目榜单，打造抖音电商金牌店铺。带来了自播与达播 GMV 均超 2000 万的好成绩，商家复购率与满意度均得到提升。

　　大促节点的关键爆发，商家实现了「叫好又叫座」的高人气、高转化，并且优化了全渠道运营策略。服务商也持续拓展能力，与商家一起重构电商大促的价值链与增长逻辑，是商家重组品牌库存资源、服务商实现场景创新的双重胜利。

　　2）信任基建，重构商家与用户关系的「确定性」

　　品牌与用户之间的信任，是商业交易中持久存在的一个「难而重要」的问题。电商渠道的「线上承诺、线下履约」，就更考验买卖双方的信任基础。

　　服务商「椰子壳」在助力海外品牌「Perdays」实现在抖音平台的增长时，就充分考虑到了「信任」作为基础建设所扮演的重要角色。椰子壳以「内容真实感打造 + 痛点针对性解决」作为关键策略，首先是让 Perdays 把保税仓溯源货架搬进直播间作为店播背景，从货源上建立了一个澳洲保健品品牌的高可信度。同时还启用专业营养师主播背书，用更专业的话术介绍产品特性，也极大增强了用户的信任度，老客复购率飙升 48.64%，GMV 环比大涨 127%，破解保健品内容场的转化难题。

　　不同品类建立用户信任的关键点也有差异，如前面提到的「泰奇榴莲」，生鲜品类的动销关键之一也是信任，和 Perdays 类似的是，两个品牌都在内容方面创新吸引用户，但泰奇榴莲更强调产地直发及售后，强调体验整体提升，Perdasy 则主要通过专业背书及痛点解决，提升复购、加深老客好感。

　　对服务商而言，能帮不同商家精准找到建立「信任」的确定性，不仅有基于品类、人群、算法等战术层面的积累，也有长久的跨行业案例叠加的经验直觉能力。

　　3）场景革命，内容创新爆品突围

　　抖音全域兴趣电商作为年轻人潮流趋势发源地之一，也是不少百年品牌焕发年轻活力的重要秀场。老品牌焕新，很重要的一点就是内容传播层面能和年轻人对上「暗号」，这也是兴趣电商人群的势能所在。

　　这里不得不再次提到「蝉客」为「活力二八」策划的内容创新链路。直播间主打洗衣液单品“到手4斤9.9元”的爆款策略，直给优惠零套路，满足年轻人的需求，推动主力单品实现销量突破。同时，活力二八将直播间搬进了工厂的生产车间，在生产线上忙碌的工人、不停运转的机器等都能在直播间看到，真实透明、高互动，年轻用户变成活力二八的「云股东」，也大大增强了用户的信赖。品牌还快速孵化了 1000+ 中小达人矩阵，通过原创物料库、协助设计脚本及投流等，进一步拓展内容结合创新点。2 个月内项目总带货 GMV 突破 1000 万，主推单品累计实现 800 万 GMV。

　　服务商在与品牌联合共创的营销落地中，对新一代年轻用户的洞察会转化为跨品类复用的方法论，并进一步转化成业务能力。

　　流量破局、关系运营、场景创新......从人群洞察到直播间选品再到品牌创新，抖音电商服务商的能力渗透在商家经营的各个阶段。平台的繁荣也吸引了各种类型服务商入驻。除了常见的广告创意、营销推广型等服务商提供策略及运营指导，也有专注供应链、技术优化、数据支持等类型的服务商，在不断丰富整个抖音电商服务商生态。

　　在助力商家实现商业成功的同时，服务商也不断将实战经验转化成自身获客、全域经营、多元收入的「超能力」。

　　值得注意的是，抖音电商平台一直在积极为服务商提供可规模化的生意基础。

　　服务商能从平台获得体系化培训课程，同时也会基于服务定位与核心业务，匹配到更精准的客户，还有平台的加权高级别服务商认证等，在激励服务商走向更强，都在创造一个更健康的抖音交易生态。

　　结语 ：

　　今年电商 618 ，平台和商家依然在积极探索新打法。流量获新不容易，但整个电商环境不再是流量争夺的零和游戏，而是转向用户价值与生态协同的长期主义。

　　抖音电商的生态属性，意味着商家在平台无上限的生长可能，这是平台的生命力所在。当然也是服务商入局抖音寻求增量的重要基础。各类商家入局，衍生出更多专业化、规模化需求，因此也吸引了不同类型的服务商入局抖音，生态扩张也是服务商们扩展业务能力、获得多元盈利和生意增长的大好时机。在助力商家成功的同时，也同步实现了服务商业务版图的强力扩张、市场份额的显著提升以及品牌价值的强势跃升，成为抖音生态中不可或缺且高速成长的商业力量。

　　抖音电商在对服务商的管理扶持，也更加规范细致，严准入、强管理、细分类，强化工具赋能与资源支持等，让更多优质服务商能在平台上获得成长、实现价值，共建一个更加生机勃勃的兴趣电商生态。

　　那么，让我们期待在抖音平台上，出现更多「超能」服务商、也「长」出更多有意思、有价值的好品牌。

　　编辑：林然